論新常態(tài)下涂料企業(yè)營(yíng)與銷(xiāo)的平衡

    全球涂料網(wǎng)訊：
    2015已過(guò)半，根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示：2015年1-6月中國(guó)涂料產(chǎn)量達(dá)778.74萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)1.42%。新常態(tài)下的中國(guó)涂料企業(yè)面臨產(chǎn)業(yè)升級(jí)要求、環(huán)境友好要求，傳統(tǒng)涂企亟待業(yè)績(jī)提升，平穩(wěn)度過(guò)轉(zhuǎn)型期。

    那么問(wèn)題來(lái)了，長(zhǎng)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)和即時(shí)銷(xiāo)售孰輕孰重？理性人群一眼便知此為偽命題。但常有人會(huì)問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)案說(shuō)得這么好，能在半年內(nèi)讓我的銷(xiāo)量翻一番嗎？這個(gè)問(wèn)題常讓筆者無(wú)言以對(duì)。

    其實(shí)我們不妨換個(gè)角度問(wèn)一問(wèn)：營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售，哪個(gè)不重要？所以，面對(duì)營(yíng)與銷(xiāo)孰輕孰重的偽命題，還需細(xì)細(xì)道來(lái)。

    營(yíng)銷(xiāo)是“生和養(yǎng)”的學(xué)問(wèn)，銷(xiāo)售是“用”的學(xué)問(wèn)

    從某種意義上，銷(xiāo)售比營(yíng)銷(xiāo)更能決定企業(yè)命運(yùn)。原因很簡(jiǎn)單，企業(yè)能量是由銷(xiāo)售直接賦予的――沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做支撐，企業(yè)就不能掙到滿(mǎn)意的利潤(rùn)。

    然而在筆者看來(lái)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不可不歸功于營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)是生和養(yǎng)的學(xué)問(wèn)，涂企營(yíng)銷(xiāo)策略滋養(yǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在中國(guó)市場(chǎng)涂料行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，營(yíng)銷(xiāo)策略更可謂必不可少。

    2015年，一款除霾神漆橫空出世，在柴靜穹頂之下的號(hào)召之下，產(chǎn)品業(yè)績(jī)銷(xiāo)量在行業(yè)整體增速下滑大勢(shì)下逆勢(shì)猛增。產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略功不可沒(méi)。

    在的問(wèn)題，由于能力不足，基礎(chǔ)太差，立意不夠高遠(yuǎn)，方式方法缺乏新穎度。而在銷(xiāo)售方面存在的問(wèn)題則是隨意性太強(qiáng)，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，急功近利。

    筆者認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)把握需求和行業(yè)變化的學(xué)問(wèn)；而銷(xiāo)售則是一門(mén)把握需求和行業(yè)連續(xù)性的學(xué)問(wèn)。如果把握變化，把握連續(xù)性，深入透徹分析消費(fèi)者需求，用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大數(shù)據(jù)分析，尋求營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)意點(diǎn)，則可較好地實(shí)現(xiàn)共生，營(yíng)與銷(xiāo)，這不是一個(gè)非營(yíng)即銷(xiāo)的命題，而是一個(gè)應(yīng)該共同發(fā)展的命題。

    營(yíng)銷(xiāo)策劃因其目的不同，方案大相徑庭

    解決涂料企業(yè)生存和銷(xiāo)售問(wèn)題，是一種方案；解決發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題是另外一種方案。如果說(shuō)“從長(zhǎng)期看二者是一致的”，便是“坐而論道”。誰(shuí)只看到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一性，誰(shuí)就會(huì)付出慘痛代價(jià)；同時(shí)，誰(shuí)忽視二者的統(tǒng)一性，誰(shuí)也會(huì)付出慘痛代價(jià)。這當(dāng)中的分寸，豈是一個(gè)簡(jiǎn)單的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題？

    專(zhuān)業(yè)當(dāng)然很重要，專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員可以說(shuō)對(duì)整個(gè)流程都十分清晰，都能在較短的時(shí)間內(nèi)出臺(tái)十分專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，但如果專(zhuān)業(yè)脫離了企業(yè)的實(shí)際情況，專(zhuān)業(yè)將演變?yōu)椤跋到y(tǒng)性失誤”。好的策劃方案，必定基于專(zhuān)業(yè)，但好的策劃案本質(zhì)上是基于創(chuàng)新思維和獨(dú)特理念，這些才是好策劃方案的靈魂，專(zhuān)業(yè)只是手段。因此，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策劃案必然是甲方與乙方互動(dòng)的結(jié)果，而方案的最終執(zhí)行效果的好壞也必然反映出雙方互動(dòng)的好壞。

    另外，營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種企業(yè)家行為，不是一種簡(jiǎn)單的專(zhuān)業(yè)行為。

    做個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃前，必須要對(duì)涂料行業(yè)最少2-3年的趨勢(shì)作出一個(gè)準(zhǔn)確的預(yù)估，必須要準(zhǔn)確理解未來(lái)2-3年企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)直接拉動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在目前的發(fā)展階段，企業(yè)可以浪費(fèi)錢(qián)，但絕對(duì)不能浪費(fèi)時(shí)間，一個(gè)理念不對(duì)，最少損失一年的時(shí)間，就可能讓企業(yè)踏入萬(wàn)劫不覆之地。因此，沒(méi)有企業(yè)家的高度，就不能真正承擔(dān)起營(yíng)銷(xiāo)策劃，尤其是戰(zhàn)略性策劃的重任。

    專(zhuān)業(yè)精神是重中之重

    做營(yíng)銷(xiāo)策劃，責(zé)任巨大，專(zhuān)業(yè)知識(shí)重要，專(zhuān)業(yè)精神也不容忽視。如果缺乏專(zhuān)業(yè)精神，那么專(zhuān)業(yè)只能為謬誤披上合法的外衣。

    營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種智慧行為，而非技術(shù)性的專(zhuān)業(yè)行為。當(dāng)以專(zhuān)業(yè)為工具主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，策劃就失去了專(zhuān)業(yè)精神。營(yíng)銷(xiāo)策劃，要盯住空間和潛力。在水平方向上，考察各地市場(chǎng)容量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，如何進(jìn)入更多、更大的區(qū)域，如何導(dǎo)入更多的業(yè)務(wù)，如何拓展更完善的渠道――它們更多支撐著企業(yè)量上的增長(zhǎng)。在垂直方向上，如何進(jìn)進(jìn)行渠道擴(kuò)容與提升，著手提升經(jīng)銷(xiāo)商商業(yè)經(jīng)營(yíng)素質(zhì)與銷(xiāo)量上的提升。發(fā)展空間與發(fā)展?jié)摿κ莾蓚�(gè)相互支撐的要素。沒(méi)有空間上的持續(xù)擴(kuò)大，潛力再大，也會(huì)挖空；沒(méi)有潛力支撐，空間越大，問(wèn)題越多，包袱越大。只要企業(yè)失去了發(fā)展空間，那么，企業(yè)很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，發(fā)展?jié)摿υ絹?lái)越小。同樣的道理，如果企業(yè)失去了發(fā)展?jié)摿Γ�在空間的拓展上，會(huì)迷失方向。

    先有企業(yè)才有專(zhuān)業(yè)

    筆者認(rèn)為，好的策劃方案，是專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)物，但它不僅僅是專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)物。不建立在企業(yè)執(zhí)行力之上，再優(yōu)秀的策劃方案，都是紙上談兵。僅有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的策劃案，企業(yè)并不能夠從技術(shù)到裝備，從品質(zhì)到成本，從人才到管理，迅速實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

    事實(shí)上，只有具備可行性的方案，才是好方案。專(zhuān)業(yè)講究的是通理，而解決方案講究的是特殊性。用通理對(duì)付特殊性，如同大炮打蒼蠅。

    因此，即使是把握了顧客需求的特殊性，也仍然不能保證策劃方案的可行性。營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)真正了解多少？不解決這個(gè)問(wèn)題，方案就缺乏針對(duì)性；對(duì)行業(yè)狀況和發(fā)展趨勢(shì)又了解多少？在行業(yè)產(chǎn)生期、成長(zhǎng)期、成熟期和轉(zhuǎn)折期策劃要點(diǎn)有何不同？定位是領(lǐng)先者、跟隨者或者是挑戰(zhàn)者？不同的取向，不同的市場(chǎng)地位，營(yíng)銷(xiāo)策劃截然不同。（來(lái)源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請(qǐng)登錄：全球涂料網(wǎng) http://www.srglobaltrade.com/）