立邦賣完涂料包刷墻 承諾工人不進(jìn)衛(wèi)生間

    全球涂料網(wǎng)訊：
    立邦不打算只生產(chǎn)涂料了，它還想幫人把涂料刷到墻上去。

    這家過去以出售涂料為主的公司正在中國市場大規(guī)模開展它的刷新服務(wù)。最近半年，電視上正頻繁播放著關(guān)于立邦刷新服務(wù)的廣告。

    刷新服務(wù)簡單來說就是對已經(jīng)裝修或者正在居住的房子墻面進(jìn)行重新刷漆。目前，立邦中國的刷新項(xiàng)目已經(jīng)累計(jì)服務(wù)了51個城市的6萬戶消費(fèi)者。

    “公司已經(jīng)制定了從制造商到全方位服務(wù)商轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略，而刷新服務(wù)是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變中的一個關(guān)鍵項(xiàng)目�！绷�邦中國區(qū)總裁鐘中林告訴記者。

    作為居室中面積最大的部分——墻面的改變往往能使家有一種煥然一新的效果。但對需要刷新服務(wù)的家庭來說，往往存在著這樣的困擾：一般的施工隊(duì)嫌項(xiàng)目小，不肯接這樣的項(xiàng)目；馬路上的油漆工，質(zhì)量又難以保障；而且這些施工人員都不會對客戶家里現(xiàn)有的家具、地板進(jìn)行保護(hù)，刷新之后的清掃也是一項(xiàng)大工程。立邦卻承諾會完全包裹家具、地板，不被油漆沾染。立邦的賣點(diǎn)，就是要消費(fèi)者覺得刷新并不麻煩。

    因?yàn)橹袊�房地產(chǎn)市場的飛速發(fā)展，在過去的十年時間里，立邦中國一直保持著兩位數(shù)增長。不過，隨著房地產(chǎn)市場調(diào)整，市場競爭者越來越多，立邦也面臨著挑戰(zhàn)。在當(dāng)時的上海市場，立邦與競爭對手的差距正在拉大，并丟掉了部分市場份額，為了重新奪回市場，立邦決定延展自身服務(wù)領(lǐng)域，與競爭對手形成差異化競爭。

    2011年，立邦開始在上海試推出刷新服務(wù)。也是這個時候，做了21年銷售的毛坤明被調(diào)回上海，擔(dān)任刷新項(xiàng)目總監(jiān)。履新后，毛坤明發(fā)現(xiàn)幾乎所有的經(jīng)銷商都拒絕了他關(guān)于刷新項(xiàng)目的提議，經(jīng)銷商認(rèn)為賣涂料簡單，做服務(wù)卻很麻煩，不僅需要有項(xiàng)目經(jīng)理、施工隊(duì)等，回款周期也長，是個吃力不討好的工作。

（兩名立邦刷新工人正在施工）

    為了打破這種顧慮。毛坤明決定樹立一個成功標(biāo)桿，吸引其他經(jīng)銷商自發(fā)跟進(jìn)。他找到一位做工程出身的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，兩個人一起一步步制定了刷新服務(wù)的框架和規(guī)則。立邦規(guī)定施工中服務(wù)人員要穿著統(tǒng)一服裝，不允許喝客戶家的飲料，不能在施工場地吸煙，甚至不使用客戶家的衛(wèi)生間等。

    這些條例經(jīng)過一戶戶人家的實(shí)踐被確定下來。2012年，立邦在上海獲得了2000家用戶，經(jīng)銷商開始認(rèn)可這樣的模式，更多的城市開始加入進(jìn)來。經(jīng)過兩年的實(shí)踐，2013年，刷新項(xiàng)目部正式成立。

    到了2014年，立邦的戰(zhàn)略更加明確，公司先是去掉了原先Logo上的“Nippon Paint”，只留下“立邦”兩字，以此強(qiáng)調(diào)立邦不只是賣涂料的公司，更提供完善服務(wù)。后又進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，拓展涂料事業(yè)群，成立了基材與輔材事業(yè)部、商裝木器漆事業(yè)部等新部門。并為自己的刷新服務(wù)投入了兩億元的廣告費(fèi)用。四組以“為愛刷新”為主題的廣告投放市場，包括“新婚夫妻搬入新房”、“父母為孩子刷新兒童房”、“姐弟為老人刷新外墻”、“墻畫求婚”，寓意當(dāng)面臨人生新起點(diǎn)、新角色的時候，立邦希望與消費(fèi)者一起攜手新生活。

    這一年，刷新項(xiàng)目的用戶數(shù)量從2013年的3000戶躍至2.8萬戶。然而，對立邦來說，這個新項(xiàng)目也是一樁麻煩的生意——比起現(xiàn)場即時完成銷售的涂料業(yè)務(wù)，刷新服務(wù)的周期一般在7天左右。經(jīng)銷商們需要自己招聘工程隊(duì)及項(xiàng)目經(jīng)理，派往立邦進(jìn)行培訓(xùn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)才能上崗服務(wù)。為幫助經(jīng)銷商，立邦制定了招聘標(biāo)準(zhǔn)以及各種詳細(xì)的服務(wù)守則。每天晚上，毛坤明都會和經(jīng)銷商的施工隊(duì)在微信上開會，總結(jié)當(dāng)天正在施工的項(xiàng)目。

    這種事無巨細(xì)的管理，使得立邦在服務(wù)推廣初期保持了一個較高的標(biāo)準(zhǔn)，從而創(chuàng)立了好口碑。在各大裝修網(wǎng)站上，除了價格較貴，立邦刷新服務(wù)的口碑一直不錯。

    項(xiàng)目開始前，立邦會派人進(jìn)行墻面檢測，根據(jù)墻面實(shí)際情況提供報(bào)價。一般墻面情況不錯的，刷新130平方米墻面的材料加人工費(fèi)用大約要1.5萬元。隨后簽訂協(xié)議，施工隊(duì)入主。除了開始的定金，消費(fèi)者在全部工程完成之后付款即可。

    為了配合刷新服務(wù)，公司在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也做出了相應(yīng)調(diào)整，立邦將其稱為涂裝體系，包含墻面的基材、防水、膩?zhàn)印⒚嫫岬人�有產(chǎn)品。全球涂料網(wǎng)了解到目前主要的項(xiàng)目是存量房，二手房、別墅、自建房的業(yè)務(wù)也在增多，同時一些辦公室改造以及商鋪刷新也會找到立邦，當(dāng)然這些客戶都會買立邦產(chǎn)品。

    為了滿足市場上新的刷新需求，公司在2013年收購獲得了廣州秀珀化工和歐龍漆的控股權(quán)，填補(bǔ)了此前在地坪涂料、防水等方面的不足，為將來承接更多刷新業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。

    鐘中林表示，刷新業(yè)務(wù)目前仍然是投入大于所得，公司今年還將加大這方面的廣告投入，未來達(dá)到100萬用戶規(guī)模的時候，刷新服務(wù)才可能在公司業(yè)務(wù)中占到較大比例。

    但對這家傳統(tǒng)的制造企業(yè)來說，要思考的是如何與消費(fèi)者建立更多的聯(lián)系，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時代。雖然公司在天貓、京東都有電商平臺，但帶來的銷售占比不到1%。他認(rèn)為，對于涂料行業(yè)來說，更重要的是服務(wù)O2O�！熬�上平臺的確能夠減少專賣店的成本，但是涂料畢竟不是快速消費(fèi)品，希望通過與之相匹配的線下刷新服務(wù)帶來更多的消費(fèi)者認(rèn)知，從而推動產(chǎn)品銷售�！�

    2014年，立邦中國的營業(yè)額超過136億元，占整個立時集團(tuán)銷售額71%以上。（來源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請登錄：全球涂料網(wǎng) http://www.srglobaltrade.com/）