“賣貨也是賣人”——涂料業(yè)務(wù)員攻占鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點3招

    全球涂料網(wǎng)訊：

    隨著國家城鎮(zhèn)一體化建設(shè)進(jìn)程的加快，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場儼然成了市場中最活躍的經(jīng)濟體，關(guān)于如何做好做透鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，各品牌企業(yè)也早己做好了重點突破戰(zhàn)略決策，而且許多品牌也早已在三四級市場的打造上花費了大量的人力、財力，但是效果卻都差強人意。面對未來，有些企業(yè)選擇了維持現(xiàn)狀，當(dāng)然也有一些企業(yè)經(jīng)過自己堅持不懈的努力，最后成功打通鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷渠道的企業(yè)存在。

    那么，企業(yè)如何才能讓產(chǎn)品快速流通到鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的經(jīng)銷商手中，從而攻占下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場這個難度大、利益大的堡壘呢？

    1.腿勤

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的終端網(wǎng)點幅員遼闊，覆蓋了大多數(shù)農(nóng)村消費群體。其特點集中體現(xiàn)在分布廣這一點，所以即便它的網(wǎng)點集中度并不高，也會因為這種幾十年如一日的植根于本地，從而不可替代。

    針對這樣的現(xiàn)狀，作為供應(yīng)商，我們必須搞清楚這些經(jīng)銷商的切實需求。經(jīng)過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商除了認(rèn)可非常知名的品牌能為自己帶來銷售額以外，更認(rèn)可的是上游的供應(yīng)商是不是在認(rèn)真的做配送服務(wù)，是不是在認(rèn)真的對自己經(jīng)銷的產(chǎn)品有良好的服務(wù)。因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商銷售額小，這意味著他們不可能與廠家有直接的聯(lián)系，所以他們的品牌信息與售后服務(wù)只能從上游供應(yīng)商處得到。由此可以看出，一個品牌要想開發(fā)好鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，就要求營銷人員能夠認(rèn)真勤奮的拜訪每一個終端，不管銷售技巧如何，拜訪的終端多了，總有一些終端會出現(xiàn)缺貨而其它配送商沒有及時跟進(jìn)的狀況出現(xiàn)，從而給了我們進(jìn)入該終端的機會。

    要相信，人在做事，賣貨也是賣人，拜訪終端的頻率多了，態(tài)度好了，就能得到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的認(rèn)可，自然所經(jīng)銷的產(chǎn)品也就容易進(jìn)入終端市場了。

    2、嘴甜

    開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，銷售人員的嘴甜是獲取網(wǎng)點老板信任的關(guān)鍵。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點作為銷售環(huán)節(jié)中最基層的點，是處于營銷的邊緣地帶的，它遠(yuǎn)離品牌與產(chǎn)品的信息中心，終端店主接觸的消費者也大多為當(dāng)?shù)厥烊�，所接觸的供應(yīng)商也多為多年在當(dāng)?shù)亟?jīng)營市場的經(jīng)銷商。一直與熟人打交道，自然這些店主就習(xí)慣了當(dāng)?shù)氐姆Q呼與打交道的方式，而作為品牌的下鄉(xiāng)銷售人員，就要求我們必須改變以前的溝通方式，快速的融入進(jìn)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，多以當(dāng)?shù)厝俗畛Ｒ姷姆绞脚c店主溝通，讓對方增加親切感，從而得到其認(rèn)可。要記住，只有人首先獲得了店主的認(rèn)可，那么才能為推進(jìn)自己的產(chǎn)品創(chuàng)下機會。

    3.多變

    這里的多變不是人或物品的不定性，而是指產(chǎn)品的展示形式需要靈動多變。

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端店主常年經(jīng)營自己的小店，由于自身文化與素質(zhì)的原因，很多終端店主對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品優(yōu)勢并不是很了解，而喜歡賣廣告做得多的品牌，但這樣的品牌往往所布的網(wǎng)點過多，勢必就會導(dǎo)致每個終端店所獲得的利潤并不多，所以我們就要認(rèn)識到一點——其實終端店主也在尋找一些能夠為自己帶來效益的品牌。所以當(dāng)銷售在開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點時，就要改變我們在城市中銷售產(chǎn)品的方法，要給終端店主一些簡單、直觀的的比較與表演方式，讓店主很清晰的看到產(chǎn)品的鮮明特點，等店主自己看懂了產(chǎn)品的特點，當(dāng)他賣貨的時候自然就會和顧客介紹了，而轉(zhuǎn)嫁給顧客的信任與優(yōu)勢，自然能夠讓我們的產(chǎn)品快速鋪開。

    當(dāng)面對市場變動的趨勢時，我們能做的只有前進(jìn)，否則就只能被淘汰。所以這就要求我們企業(yè)在進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場時，一定要充分準(zhǔn)備，找準(zhǔn)方法，用持之以恒的精神，身體力行的行動，切實做到認(rèn)真扎實，努力爭取早日拿下自己屬意的市場。（來源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請登錄：全球涂料網(wǎng) http://www.srglobaltrade.com/）