老經(jīng)銷商如何在新環(huán)境下迎接挑戰(zhàn)

    全球涂料網(wǎng)訊：

    公司四樓會(huì)議室，華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)頗有幾分自豪。10個(gè)新入職的辦事處經(jīng)理，實(shí)習(xí)3個(gè)月后，總經(jīng)理王總今天指定張強(qiáng)給他們做入職培訓(xùn)。這是領(lǐng)導(dǎo)給以的極大肯定！

    雖然都是新人，但從談吐舉止上，張強(qiáng)看得出來(lái)他們的素質(zhì)不錯(cuò)，看著他們，張強(qiáng)內(nèi)心也涌出一絲“前浪”的壓力。

    人力資源部崔總將張強(qiáng)向各位經(jīng)理做了介紹，張強(qiáng)的培訓(xùn)也就順勢(shì)開(kāi)場(chǎng)了。培訓(xùn)的前半部分，按部就班，不過(guò)張強(qiáng)的感覺(jué)并不好，因?yàn)樗�似乎在幾個(gè)經(jīng)理臉上看到了一絲不屑。

    當(dāng)講到經(jīng)銷商管理模塊的時(shí)候，一名經(jīng)理舉手打斷了張強(qiáng)的講解。

    細(xì)分高校渠道的經(jīng)銷商掌握主動(dòng)權(quán)

    這名經(jīng)理來(lái)自于無(wú)錫市場(chǎng)，叫黃波，他是聽(tīng)到張強(qiáng)講了“要做經(jīng)銷商的老師”這句話后，打斷張強(qiáng)的。

    黃波打斷張強(qiáng)，并不是因?yàn)椴蛔鹬貜垙?qiáng)，而是因?yàn)樵趯?shí)習(xí)的時(shí)候，曾經(jīng)有一件事讓他很迷惑，希望張強(qiáng)這位前輩給他解惑。

    事情是這樣的：9月份，黃波按工作規(guī)劃，去找當(dāng)?shù)氐母咝Ｇ�道�?jīng)銷商李總商量高校推廣的事情，公司的方案是針對(duì)校園超市進(jìn)行鋪貨，并有針對(duì)性地做陳列，關(guān)于鋪貨支持的費(fèi)用、陳列支持的費(fèi)用、后期的推廣計(jì)劃，黃波都一一向李總做了介紹。

    李總認(rèn)真聽(tīng)完之后，喝了口水，和黃波講了自己的想法，這一說(shuō)不打緊，黃波發(fā)現(xiàn)他之前太小瞧這個(gè)經(jīng)銷商了。

    李總告訴黃波，準(zhǔn)備去做的這幾所高校，他們公司已經(jīng)合作幾年，李總根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，從不同角度對(duì)高校進(jìn)行了分類。

    比如，有的產(chǎn)品是專門針對(duì)女生的，根據(jù)那幾所高校的女生數(shù)量及消費(fèi)水平都進(jìn)行了分類排序，他建議在做市場(chǎng)推廣的時(shí)候也要區(qū)別對(duì)待；

    再比如，有的產(chǎn)品是針對(duì)學(xué)校網(wǎng)吧里熬夜學(xué)生的，他們針對(duì)各個(gè)學(xué)校的網(wǎng)吧數(shù)量、環(huán)境也做過(guò)調(diào)查、分類，實(shí)際執(zhí)行時(shí)，更要采用不同的策略。

    而黃波的產(chǎn)品主要針對(duì)學(xué)生的三餐伴餐，因此李總認(rèn)為學(xué)校食堂應(yīng)該是主攻渠道，校園超市反而為次要渠道。同時(shí)李總拿出了幾所高校的食堂調(diào)查報(bào)告，里面包含了食堂的規(guī)模、內(nèi)部商店的數(shù)量、位置等信息，根據(jù)這些信息，李總提出了自己的方案及費(fèi)用要求。

    對(duì)于經(jīng)銷商提出的方案，黃波有些吃驚，但也覺(jué)得很有道理，與經(jīng)銷商的方案比起來(lái)，自己拿來(lái)的方案，有點(diǎn)不接地氣，沒(méi)有抓住重點(diǎn)，也看不到亮點(diǎn)。

    接下來(lái)的費(fèi)用談判，自然由李總主導(dǎo)，黃波幾乎沒(méi)有發(fā)言權(quán)。因?yàn)�，�?duì)于學(xué)校渠道，這個(gè)經(jīng)銷商更專業(yè)。

    講完這個(gè)案例，黃波問(wèn)張強(qiáng)：經(jīng)銷商對(duì)渠道的研究比我們更專業(yè)，這種情況下，怎么“做經(jīng)銷商的老師”？

    張強(qiáng)也感覺(jué)比較頭疼，經(jīng)銷商對(duì)渠道研究得如此細(xì)致，確實(shí)很難管理，張強(qiáng)簡(jiǎn)單整理了一下思路，剛要說(shuō)話，另一名經(jīng)理也舉手示意要發(fā)言，張強(qiáng)點(diǎn)了下頭，他就站了起來(lái)。

    有個(gè)經(jīng)銷商眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)

    這名要發(fā)言的實(shí)習(xí)經(jīng)理是西安市場(chǎng)的梁云，他聽(tīng)了黃波講的案例后，深有感觸，因?yàn)樗�也遇到了頗為神似的事情。

    西安市場(chǎng)是公司的老市場(chǎng)，雖然銷量很大，但終端售價(jià)偏低，導(dǎo)致渠道利潤(rùn)低，推力下降，競(jìng)品利用這一點(diǎn)，在渠道利潤(rùn)上大做文章，搶了不少市場(chǎng)份額。

    梁云接手市場(chǎng)很快就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，也與西安流通經(jīng)銷商馬總電話溝通了多次，但渠道價(jià)格始終不見(jiàn)恢復(fù)，梁云計(jì)劃去和馬總嚴(yán)肅地面談一次。

    和馬總的面談還未成行，一件事情改變了梁云的看法。

    這天，在豐慶路批發(fā)市場(chǎng)，梁云無(wú)意中聽(tīng)到了馬總公司的流通主管小郭和一名二批商的對(duì)話。小郭給二批商報(bào)的價(jià)格就是梁云要求的二批價(jià)格，但二批商根本不接受，他要求的每箱接貨價(jià)格要比小郭的報(bào)價(jià)低十元。小郭告訴二批商，這個(gè)價(jià)格自己公司的財(cái)務(wù)根本就開(kāi)不出單子，絕對(duì)給不了。

    梁云留了個(gè)心眼，之后安排業(yè)務(wù)去這個(gè)二批商門面調(diào)了幾件貨，調(diào)回來(lái)一看，全部是箱碼割掉的外地竄貨。由于公司竄貨追蹤系統(tǒng)并不完備，一旦割掉箱碼，就無(wú)法確認(rèn)貨源。

    梁云感覺(jué)有些難辦了，竄貨控制不住，流通價(jià)格體系根本無(wú)法控制啊。

    梁云正頭疼怎么控制竄貨，經(jīng)銷商馬總主動(dòng)找到了他。一番客套后，馬總告訴梁云，他們公司的價(jià)格體系其實(shí)是嚴(yán)格按照公司要求執(zhí)行的，在財(cái)務(wù)系統(tǒng)里，低于價(jià)格要求的單子根本就開(kāi)不出來(lái)，但由于外地竄貨太多，公司又無(wú)法查詢，所以導(dǎo)致價(jià)盤較低，而自己的出貨也受影響，近幾個(gè)月一直在下滑，所以要求公司嚴(yán)格查處竄貨云云。梁云知道這是實(shí)際情況，但也只能虛應(yīng)著。

    分別的時(shí)候，馬總的一番話讓梁云對(duì)他刮目相看。馬總說(shuō)，即便因?yàn)楦Z貨引起銷量下滑，也會(huì)堅(jiān)持住價(jià)格體系，不然自己一旦跟價(jià)，整體價(jià)盤就垮了，做市場(chǎng)一定要從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，既然代理這個(gè)品牌，就一定會(huì)負(fù)責(zé)到底。

    講完這件事，梁云看了一眼黃波，感慨道：經(jīng)銷商甚至比我們的高度還高，對(duì)品牌甚至比我們更為呵護(hù)，這時(shí)候，想做經(jīng)銷商的老師真的很不容易�。�

    融入經(jīng)銷商的“體系”遇門檻

    張強(qiáng)示意梁云坐下，這時(shí)候會(huì)議室已經(jīng)開(kāi)始有了討論的聲音。兩個(gè)案例似乎引起了大家的共鳴，張強(qiáng)意識(shí)到自己必須要說(shuō)點(diǎn)什么了。

    但這時(shí)第三個(gè)經(jīng)理又舉起了手，張強(qiáng)迅速判斷了一下，感覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有失控，自己也需要時(shí)間整理一下思路，于是示意舉手的經(jīng)理發(fā)言。

    第三個(gè)實(shí)習(xí)經(jīng)理叫劉偉，負(fù)責(zé)徐州辦事處，他的困惑來(lái)自于一次與經(jīng)銷商的談判。

    接手徐州市場(chǎng)后，劉偉和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商黃總見(jiàn)了幾次面，大家都很客氣，也聊得比較投機(jī)。直到有一次關(guān)于新品推廣的溝通，劉偉才看到了黃總的“實(shí)力”。

    公司推出了一款新品，要求幾個(gè)上市區(qū)域鋪貨后迅速啟動(dòng)推廣，劉偉馬上來(lái)到黃總辦公室，提出了公司的要求。本以為黃總會(huì)像很多經(jīng)銷商一樣提出大把的費(fèi)用問(wèn)題，但黃總并沒(méi)有說(shuō)太多，只是邀請(qǐng)劉偉到了其公司會(huì)議室，參加了一次他們的推廣分析周例會(huì)。

    會(huì)議上，推廣經(jīng)理小周將本周各個(gè)品牌的推廣工作逐個(gè)總結(jié)，當(dāng)然也有劉偉的產(chǎn)品，從價(jià)格、渠道、產(chǎn)品上，分析得非常全面。而且，這一天劉偉才發(fā)現(xiàn)黃總公司的推廣部竟然編制5人，分管各個(gè)品牌，權(quán)力凌駕于銷售團(tuán)隊(duì)之上，架構(gòu)非常清晰。

    參加完會(huì)議，黃總只是告訴劉偉，關(guān)于公司的新品推廣，肯定不會(huì)有問(wèn)題，但需要和推廣部的整體思路進(jìn)行對(duì)接才行，公司不能為了一支單品做太大的調(diào)整。劉偉想反駁，但他發(fā)現(xiàn)，無(wú)論哪個(gè)角度，似乎都無(wú)言以對(duì)。

    劉偉講完后，也看了一眼張強(qiáng)，沒(méi)有再說(shuō)話。會(huì)議室里議論的聲音更大了，還有經(jīng)理舉手要發(fā)言，但張強(qiáng)沒(méi)有同意，他輕咳兩聲，站了起來(lái)。

    老論調(diào)遭遇新趨勢(shì)挑戰(zhàn)

    其實(shí)，三個(gè)經(jīng)理講的事情，張強(qiáng)也有同感。

    尤其是近幾年，一些商貿(mào)公司開(kāi)始了質(zhì)的蛻變，從規(guī)模上，很多公司已經(jīng)突破億元大關(guān)；從管理上，各個(gè)利潤(rùn)單元的精細(xì)化管理已經(jīng)日漸明晰；從團(tuán)隊(duì)上，很多公司引入了職業(yè)經(jīng)理人，責(zé)權(quán)利明確，老板則統(tǒng)籌考慮全局。

    隨著商貿(mào)企業(yè)的變化，品牌廠商針對(duì)經(jīng)銷商的策略也需要隨之改變，但可惜的是，很多廠商人員并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，依然沿用之前的思路，動(dòng)輒給經(jīng)銷商上課，或者指導(dǎo)經(jīng)銷商做這做那。經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)洗禮，現(xiàn)在的經(jīng)銷商們又怎會(huì)甘心于他人所謂的“管理”呢？

    張強(qiáng)順著這個(gè)思路開(kāi)始逐個(gè)分析，會(huì)議室也安靜了下來(lái)，不少經(jīng)理開(kāi)始打開(kāi)本子記錄，黃波、梁云也是頻頻點(diǎn)頭，雖然在行業(yè)里也做了幾年，但還真沒(méi)有深刻地考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

    張強(qiáng)總結(jié)道，目前在快消行業(yè)，廠商關(guān)系明顯呈現(xiàn)出來(lái)兩大趨勢(shì)：

    1.廠商分工愈加清晰。廠家抓研發(fā)、抓推廣、抓消費(fèi)者溝通，經(jīng)銷商抓銷售、抓渠道，如果廠家不能建立具有推廣功能的銷售隊(duì)伍，就會(huì)在市場(chǎng)上舉步維艱。

    2.區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)入的壁壘逐漸提高。越來(lái)越多的大品牌會(huì)集中于幾個(gè)大經(jīng)銷商手里，其他小經(jīng)銷商很難再染指這些大品牌，大者愈大，小經(jīng)銷商想要發(fā)展，難度加大。

    隨著這種變化趨勢(shì)的加快，廠商之間的博弈勢(shì)必加強(qiáng)，分工也會(huì)越來(lái)越明確，如果廠家不能正確定位自己，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)之處，很可能會(huì)在博弈中敗下陣來(lái)。

    講完這些，張強(qiáng)看著下面都在紛紛記錄的經(jīng)理，那種“前浪”的感覺(jué)更加明顯，大勢(shì)所趨，自己如果跟不上，被淘汰也是很快的事。

    那么，我們接下來(lái)講下個(gè)模塊：團(tuán)隊(duì)管理！張強(qiáng)振奮了一下情緒，又打開(kāi)了下一章的培訓(xùn)課件�。▉�(lái)源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請(qǐng)登錄：全球涂料網(wǎng) http://www.srglobaltrade.com/）