精細化工多行業(yè)試水電商分紅利

      全球涂料網(wǎng)訊：

      今年“雙11”，僅阿里旗下各商城的網(wǎng)上交易額就達到了571億元，京東商城和蘇寧易購的銷售額也分別增長了3倍多和7倍多，電子商務平臺的產(chǎn)生，使銷售體系發(fā)生了翻天覆地的改變。而另一方面，面對化工領域新常態(tài)，關乎企業(yè)生死存亡的銷售環(huán)節(jié)遇到前所未有的挑戰(zhàn)，面對銷售成本高、人員素質低、客戶流失嚴重等一系列問題，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)顯得回天乏力，化工企業(yè)改變傳統(tǒng)銷售模式迫在眉睫。電商平臺除了向受眾介紹、推銷產(chǎn)品外，還發(fā)揮著各種各樣的新作用，已成為化企轉型升級的重要抓手。伴隨化工電子銷售平臺的遍地開花，能否有效解決一些企業(yè)化工產(chǎn)品的銷售問題?化企是否享受到了電商帶來的紅利?電商試水化工會帶來哪些相關問題?記者對此進行了采訪。

      舊模式弊端明顯尋求改變

      傳統(tǒng)的銷售模式是化企一直以來慣用和主打的銷售模式，即企業(yè)對市場進行分析和定位，并對招聘來的市場銷售人員進行化工產(chǎn)品知識的培訓，而后到市場上找尋到銷售同類化工產(chǎn)品的經(jīng)銷商進行多次的拜訪開發(fā)，力爭最后能夠達成銷售自己產(chǎn)品的目的。這種由業(yè)務經(jīng)理親自開發(fā)市場的銷售模式可以說在化工行業(yè)里司空見慣，高達90%左右。聯(lián)迪漆業(yè)有限公司董事長戴茂珍告訴記者：“化工產(chǎn)品性能特殊，油漆有20大類200多個品種，一直就沿襲了由業(yè)務經(jīng)理先接受一定知識、業(yè)務培訓，而后就分別派出去開發(fā)市場。沒有業(yè)務經(jīng)理到全國各地、各級市場上進行開發(fā)，我們產(chǎn)品的銷售份額就不會在市場上實現(xiàn)這么快速的增長。而另一家規(guī)模比我們公司大的產(chǎn)值3億元的某油漆企業(yè)，目前更是擁有業(yè)務經(jīng)理50多名。”

       然而，近幾年隨著外部市場的不斷變化，傳統(tǒng)銷售暴露出了一系列的問題，戴茂珍坦言：“傳統(tǒng)銷售模式成本高、效率低、客戶會隨著業(yè)務經(jīng)理的跳槽而被競爭對手挖走。”而奔騰漆業(yè)股份有限公司的一位業(yè)務經(jīng)理給記者算了一筆賬：“比如開發(fā)山西、內蒙古等市場，前期拜訪是必不可少的，一個業(yè)務員每月的出差費用高達2000多元，拜訪開發(fā)一個成功的大客戶一般不會少于5次，下來就是1萬元，而有的大客戶至少不下10次，累計下來就是2萬元。”

        另外，業(yè)務經(jīng)理不務正業(yè)的行為時有發(fā)生，企業(yè)對其監(jiān)督難度較大。山東一涂料企業(yè)一開始實行人力資源部的相關人員到市場上進行突擊抽查，對違規(guī)的業(yè)務經(jīng)理予以相應的經(jīng)濟處罰，但是這種效果無疑是杯水車薪，于是后來，該公司花巨資為每個業(yè)務經(jīng)理配備了能夠定位的4G通訊工具，可以一目了然地監(jiān)督業(yè)務經(jīng)理是否真的到市場上開展工作。但是，全球涂料網(wǎng)了解到這大大增加了銷售成本，而這種銷售舉措見效不大，銷售業(yè)績依然連年下滑。還有最大的一個弊端就是，競爭對手會用比較優(yōu)厚的條件吸引業(yè)務經(jīng)理跳槽，由于業(yè)務經(jīng)理已經(jīng)熟知前期開發(fā)公司的產(chǎn)品價格以及對經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策，導致公司市場資源會被隨之帶走。

        不僅僅是涂料產(chǎn)品其他化工領域也在重復著傳統(tǒng)銷售模式帶來的惡性循環(huán)。鄒城市一位從事化肥銷售的經(jīng)理告訴中國化工報記者，常常會有這樣的情況：上一年業(yè)務經(jīng)理還在推銷著某家公司的化肥產(chǎn)品，可是第二年一開春，就推銷起另一家的產(chǎn)品。由此可見，傳統(tǒng)銷售模式會將一個公司辛辛苦苦培養(yǎng)的資源，轉瞬間變成了另一個公司的資源。

        多行業(yè)試水電商 欲享紅利

        近年來電商大行其道，人們不出門就可以享受到衣、食、行等方面的便利，化工企業(yè)也紛紛被這種新的銷售模式吸引。尤其是傳統(tǒng)的銷售模式使得企業(yè)的成本一直居高不下，因此可以說，誰率先掌握了電子商務誰就掌握了銷售的先機。

        記者了解到，為改變單一的銷售模式，輪胎企業(yè)身先士卒，皓宇橡膠有限公司在2012年就設立了自己企業(yè)電子商務平臺，該公司常務副總經(jīng)理李景泉告訴記者：“在經(jīng)歷了輪胎低價格競爭和生產(chǎn)量取勝的日落式經(jīng)營模式后，輪胎企業(yè)構筑電子商務平臺成為一條必由之路。”今年10月，三角輪胎進軍電商，并將其列為企業(yè)未來發(fā)展的重要戰(zhàn)略利器之一。與已經(jīng)啟動電子商務的其他輪胎企業(yè)相比，三角輪胎的電商之路有其獨到之處。三角集團董事長丁玉華表示：“首先我們在全國統(tǒng)籌規(guī)劃，根據(jù)電商和輪胎行業(yè)發(fā)展趨勢，在通盤考慮輪胎終端消費者、門店、經(jīng)銷商和企業(yè)自身發(fā)展現(xiàn)狀的基礎上，設計藍圖和發(fā)展路線圖。采用獨特模式，注重強調產(chǎn)業(yè)鏈條共贏，力求借助互聯(lián)網(wǎng)和電子商務加快對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈改造，同時注重發(fā)揮線下已有的優(yōu)勢，通過產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作，推動品牌影響。在最短的時間內快速啟動天貓旗艦店、產(chǎn)品和區(qū)域試點，實現(xiàn)迭代發(fā)展，建立高效的線上線下融合體系，推動整體銷量的增加。”

        2013年，京博石化搭建起三大電商平臺并順利投入運行。一年多以來，這三大電商平臺對于企業(yè)在采購、供應、銷售等環(huán)節(jié)上的支撐作用正不斷凸顯。該公司信息技術部部長姜波表示：“電子商務是傳統(tǒng)企業(yè)不斷進化轉型的最佳選擇，也是大勢所趨。電子商務的推廣應用不但豐富了京博的客戶群體，也為企業(yè)帶來了遠勝于以往的銷售利潤。”而與此同時，在PVC產(chǎn)能嚴重過剩的形勢下，2013年，德州實華利用第三方電子商務平臺，線上銷售占企業(yè)銷售收入的70%，全年銷售PVC產(chǎn)品18.5萬噸，實現(xiàn)銷售收入12億元，在行業(yè)低迷、需求不足的情況下實現(xiàn)盈利3500萬元。僅今年上半年，德州實華累積完成PVC銷售量14.3萬噸，其中電商銷售額占比77.5%。

        廣東順德涂料商會秘書長張夢東告訴記者：“廣東作為我國目前最為前沿的一個家具漆乳膠漆涂料生產(chǎn)基地，其一貫超前的銷售模式一直受到眾多省市涂料企業(yè)的效仿。我們廣東的涂料企業(yè)線上銷售的已經(jīng)可以說是實現(xiàn)了百分之百了，這確實對涂料的銷售大有益處。”可見，電子商務并不限于民用，在化工領域的應用也大有可為。

        在接受記者采訪時，眾多企業(yè)的老總也都表示：“沒有理由錯過這個既能展示品牌形象，又能促進銷售的平臺。”今年3月，廣州浪奇實業(yè)股份有限公司董事會通過了《關于參與投資組建化工產(chǎn)品網(wǎng)絡交易平臺的議案》，參與投資組建化工產(chǎn)品網(wǎng)絡交易平臺——廣東奇化化工交易中心。廣州浪奇表示，按照公司規(guī)劃，將逐步形成品牌資產(chǎn)管理、優(yōu)質產(chǎn)品供應、現(xiàn)代服務業(yè)三大營運平臺。為實現(xiàn)公司發(fā)展規(guī)劃，急需通過電子交易等現(xiàn)代技術手段的形式對原有業(yè)務產(chǎn)品進行升級拓展。為配合公司化工產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略，適應公司化工產(chǎn)品業(yè)務增長的需求，交易中心推出了嶄新的化工現(xiàn)貨電子交易系統(tǒng)，引領了化工現(xiàn)貨電子交易的新模式。

        眾多精細化工中小企業(yè)的采購商更是紛紛意識到電商采購的優(yōu)勢所在，并且在試水電商后嘗到了甜頭。截至2014年10月22日，精細化工在線交易額突破1500萬元。其中，山東東佳集團、廣州也樂新材料科技有限公司、上海香江化工有限公司在線成交額均令人眼前一亮。而在今年的“雙11”銷售中，多樂士涂料以1112萬元銷售額位列第一，較上年“雙11”的銷售額提高了218萬元;而位居第十名的嘉寶莉涂料在今年“雙11”盡管是首次“觸電”，也實現(xiàn)了3.6萬元的銷售額。

        展辰涂料集團董事長陳冰表示，電子商務和B2B線上交易的快速發(fā)展，讓企業(yè)真實的感受到了效率的提升。集團每年用于化工原料的采購預算約10億元，將采購環(huán)節(jié)與電子商務相結合，用互聯(lián)網(wǎng)的方式對生產(chǎn)型物料選品選商。久泰能源科技有限公司也建立了資金的采購平臺，公司所有采購的原材料均通過電子平臺實現(xiàn)。該公司一位采購部經(jīng)理告訴記者：“一方面，根據(jù)供應商的歷史采購數(shù)據(jù)，可以選擇最佳的貨物來源;另一方面，通過供應商管理，可以減少采購的流通環(huán)節(jié)，實現(xiàn)端對端采購，降低采購費用等。這些都是電子商務帶來的無可比擬的優(yōu)勢。”（來源：全球涂料網(wǎng)）（更多資訊請登錄：全球涂料網(wǎng) http://www.srglobaltrade.com/）