三招讓涂企招商不再難

         全球涂料網(wǎng)訊：

        時(shí)值九月，正是涂料等行業(yè)所熟知和期待的“金九銀十”時(shí)期，所謂“金九銀十”實(shí)際上是一個(gè)時(shí)間概念，因?yàn)榫旁路莺褪�月份進(jìn)入秋收時(shí)令，在農(nóng)業(yè)上是收獲的季節(jié)，這或許影響到了人們的收支消費(fèi)心理，在消費(fèi)、投資等費(fèi)用支出方面由心情帶動(dòng)，在秋冬兩季，特別是兩個(gè)季節(jié)交接的時(shí)候，家庭消費(fèi)明顯增加，是一個(gè)隨時(shí)間季節(jié)而消費(fèi)的金融概念。筆者近日采訪一家防水涂料企業(yè)的部門負(fù)責(zé)人，了解到今年的涂料市場比較平緩，然而對涂料企業(yè)來說這種年份卻存在更加激烈的優(yōu)勝劣汰，因此涂料企業(yè)勢必不余遺力地要在市場上爭得一席之地，這當(dāng)中，對外的招商營銷活動(dòng)既起到了很好的宣傳推廣效果，又促進(jìn)了企業(yè)的銷售業(yè)績，可謂一舉兩得，頗受涂料企業(yè)的青睞。

        涂料企業(yè)動(dòng)作頻出，搶灘金九銀十招商季

        國內(nèi)的涂料企業(yè)招商最經(jīng)常采用的就是舉辦各種招商會(huì)議、營銷峰會(huì)、采購會(huì)、團(tuán)購砍價(jià)會(huì)等......雖然叫法不同，卻都是為了在經(jīng)銷商和消費(fèi)者面前展示品牌形象，希望能夠吸引他們前來代理品牌或者購買產(chǎn)品，不同的地方在于舉辦地點(diǎn)是在會(huì)議室還是建材市場，內(nèi)容是以討論行業(yè)發(fā)展為主還是展示產(chǎn)品為主......例如9月16日在湖北恩施舉行的2014年華隆漆恩施旗艦店開業(yè)慶典及營銷峰會(huì)，華隆涂料集團(tuán)市場總監(jiān)王德純以及高級工程師彭大宇都親赴現(xiàn)場助陣，還帶來了開業(yè)大禮包和產(chǎn)品樣本、代金券等驚喜大禮，筆者也應(yīng)邀前往進(jìn)行報(bào)導(dǎo)，這種“造勢”取得了良好的效果，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商能夠獲得來自廠家的招商政策扶持以及技術(shù)支持，也讓消費(fèi)者有信心使用華隆的產(chǎn)品，此次營銷峰會(huì)現(xiàn)場就已經(jīng)取得了非常不錯(cuò)的效果，每個(gè)到場的客戶都認(rèn)真咨詢此次活動(dòng)的優(yōu)惠信息，簽約率達(dá)到100%。

        而另一家廣東的涂料企業(yè)美涂士，其招商活動(dòng)更是從2014年開始就貫穿起來，從四川重慶，到湖南湖北......美涂士的促銷活動(dòng)席卷了中國大地，而且形式多樣，包括展銷會(huì)、砍價(jià)會(huì)、營銷峰會(huì)等，讓其它企業(yè)無法攀及，當(dāng)中還不忘利用“中秋”節(jié)日等賣點(diǎn)，為自身的招商加盟活動(dòng)再“加分”，更值得一提的是，美涂士的招商活動(dòng)是遵循其“百億戰(zhàn)略”主題的，這種大型的連續(xù)的招商活動(dòng)，顯然比小型的斷斷續(xù)續(xù)的活動(dòng)更加有影響力以及說服力，對其它有實(shí)力執(zhí)行的涂料企業(yè)來說值得借鑒，但若是資金堪憂的中小型涂料企業(yè)，就得謹(jǐn)慎考慮了。

        試水在線促銷活動(dòng)，涂料企業(yè)積極嘗鮮

        涂料雖然是傳統(tǒng)行業(yè)，但其廠家和經(jīng)銷商都在積極嘗試電商，對于招商這一領(lǐng)域，他們更期待能通過在線促銷等形式，來打開知名度和提高銷量，畢竟互聯(lián)網(wǎng)是新興事務(wù)，很多行業(yè)的電商轉(zhuǎn)型都被看好，雖然涂料轉(zhuǎn)型電商相比其它快消行業(yè)來說難度更大，要解決的物流等問題更多，但并不打擊涂料企業(yè)和經(jīng)銷商的熱情，據(jù)筆者了解，不少企業(yè)已經(jīng)在天貓、京東等平臺建立了自己的旗艦店，例如富美奧涂料，而更多在觀望的企業(yè)，也是準(zhǔn)備成立電商部門，試圖探索出一條可行的涂料電商道路，包括大寶化工等企業(yè)。

        關(guān)于涂料電商領(lǐng)域，由于開發(fā)得不夠充分，現(xiàn)在說哪一家企業(yè)能分得最大一杯羹還為時(shí)過早，但或許是“笨鳥先飛”，或許是先發(fā)制人，表明國內(nèi)的涂料企業(yè)還是想在涂料電商市場上有一番作為的，根據(jù)天貓往年“雙十一”的數(shù)據(jù)來看，涂料行業(yè)的銷售情況排名靠前的仍然是立邦、多樂士等國際大企業(yè)，但越來越多民族涂料企業(yè)的加入追逐，或許能夠逐漸扭轉(zhuǎn)這一局面。

        三大秘訣助力涂料企業(yè)解決渠道招商難題

        雖然招商是企業(yè)開拓市場的重要方式，但是招好商卻不容易，總體來說，涂料企業(yè)招商有產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)、渠道設(shè)計(jì)和銷售隊(duì)伍拓展能力三大問題，這是循環(huán)的：產(chǎn)品缺乏亮點(diǎn)就無法吸引經(jīng)銷商，經(jīng)銷商缺乏實(shí)力就影響分銷密度，終端分布密度不夠，就導(dǎo)致產(chǎn)品的市場能見度低，并影響最終銷售。

        而解決招商的三大難題，最好的方法當(dāng)然是對癥下藥：讓產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)瞬間秒殺客戶、將產(chǎn)品放在最適合的市場里銷售、提高企業(yè)銷售隊(duì)伍的招商技巧。

        1.讓產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)瞬間秒殺客戶

        說現(xiàn)在國內(nèi)的涂料企業(yè)最缺的是創(chuàng)新也不為過，就拿品牌名稱和包裝設(shè)計(jì)來說，中小型企業(yè)的名稱總是盡力“模仿”知名的涂料品牌，甚至在包裝設(shè)計(jì)上也讓人難辨真假，這種跟法律打“擦邊球”的行為，不僅沒有自己產(chǎn)品在市場上的辨識度，還可能帶來法律上的隱患。而要讓產(chǎn)品在琳瑯滿目的同類中一眼就讓顧客記住，就必須為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)有力的質(zhì)量區(qū)隔概念，以破除顧客選擇產(chǎn)品時(shí)以品牌知名度的大小來評判產(chǎn)品質(zhì)量的傳統(tǒng)習(xí)慣，如果你的產(chǎn)品有知名品牌所不具備的優(yōu)勢，而且你能提供足夠的證據(jù)，那么，無論對方品牌有多強(qiáng)勢，顧客依然會(huì)選擇你。這個(gè)區(qū)隔概念，可以是外在的包裝設(shè)計(jì)，也可以是內(nèi)在的產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)提升。全球涂料網(wǎng)了解到在當(dāng)前的中國涂料市場上，我們看到很多涂料總是推出“除甲醛”、“零VOC”、“天然環(huán)保漆”的噱頭產(chǎn)品，要是有真實(shí)材料還好，要單純只是噱頭那對涂料市場來說不是太好的事情，在這種環(huán)境渲染下，即使有的企業(yè)真的推出了“殺手锏”產(chǎn)品，也早就淹沒在各類噱頭中了，到后面就更加沒有企業(yè)愿意在這一方面上心，說到底，損害的還是整個(gè)涂料市場。

        所以，國內(nèi)的企業(yè)必須為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)足以令消費(fèi)者絕對性選擇你的強(qiáng)大理由，這個(gè)理由就是能暗示最高質(zhì)量的類別概念，而且正好是對手不具備的。

        2.將產(chǎn)品放在最適合的市場里銷售

        一個(gè)產(chǎn)品想在渠道招商上獲得成功，企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注究竟該放置于哪個(gè)市場類別里銷售更能獲得成功？因?yàn)椴煌�的市場�?huì)有不同的渠道，不同的渠道有不同的經(jīng)銷商，不同的經(jīng)銷商自然也會(huì)有不同的終端分銷資源，當(dāng)然也會(huì)產(chǎn)生不同的市場表現(xiàn)。

        什么情況下涂料企業(yè)可以化被動(dòng)為主動(dòng)，不被顧客在眾多品牌的選擇中淘汰？同時(shí)即便是不需要產(chǎn)品時(shí)也能關(guān)注到自身產(chǎn)品并產(chǎn)生沖動(dòng)性購買呢？只有一個(gè)方法，那就是把產(chǎn)品放置到一個(gè)新的市場中成為這個(gè)市場中的第一或者獨(dú)特概念。

        當(dāng)同一個(gè)涂料產(chǎn)品具備了在不同的市場里銷售的功能時(shí)，企業(yè)可以考慮轉(zhuǎn)換市場，如果多個(gè)類別市場都不能快速讓產(chǎn)品銷售成功，則要考慮創(chuàng)造一個(gè)新的市場，檢測是不是有作為的新市場標(biāo)準(zhǔn)，要看產(chǎn)品放在市場里之后是不是成為第一？如果是，那就正確，如果不是則依然需要進(jìn)一步考證其如此做法的可行性和成功率。

        檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品是不是在最精準(zhǔn)的市場里賣，有幾個(gè)指標(biāo)可以對照：

    ①在自己選中的市場里，自己的競爭實(shí)力是不是提高了？

    ②被選中的市場，其市場容量是不是比原來更大了？

    ③在這個(gè)市場里，是不是更容易找到有實(shí)力的經(jīng)銷商？

    ④在這個(gè)市場，產(chǎn)品的銷售終端是不是可以增加更多？

    ⑤在這個(gè)市場里，適合本產(chǎn)品的消費(fèi)者是不是更多？價(jià)格不敏感，購買也更踴躍？

    ⑥以及其它可以對比分析的項(xiàng)目，核心要素是，必須比原來的市場能看到更多希望。

         3.提高企業(yè)銷售隊(duì)伍的招商技巧

        大部分企業(yè)培訓(xùn)銷售人員時(shí)主要讓銷售人員對產(chǎn)品介紹背得滾瓜爛熟，或者聘請銷售培訓(xùn)師來讓銷售人員獲得激勵(lì)和信心，但這樣培訓(xùn)出來的銷售人員招商成功率非常低。而正確的做法應(yīng)該是：一是編輯正確的溝通術(shù)語（理性規(guī)范：個(gè)人、企業(yè)、產(chǎn)品、和答疑；感性應(yīng)對：幽默、興趣、共鳴和好感），二是設(shè)計(jì)最具有銷售力的行為(禮節(jié)、道具、拜訪順序和突發(fā)處理等)，三是通過殘酷的淘汰制進(jìn)行強(qiáng)化式訓(xùn)練（訓(xùn)練前兩種技能）。

        正確的話術(shù)是指最快捷最有效同時(shí)最能令客戶產(chǎn)生愉悅的溝通語言設(shè)計(jì)，無論銷售還是其它，溝通中最能被對方接受的是觸發(fā)客戶的快樂神經(jīng)，而幽默的話語最能令客戶對你產(chǎn)生好感。

        其次是拜訪客戶的技巧，這是需要依靠專業(yè)策劃公司的力量進(jìn)行量身定制的。如果能掌握這個(gè)技能，那么企業(yè)的營銷隊(duì)伍，就能形成一個(gè)人頂三個(gè)人的能力，也就是說，就能釋放三倍的銷售力。

        殘酷的淘汰制訓(xùn)練，是說銷售人員兩人一組，進(jìn)行模擬對練，全部要背誦得滾瓜爛熟之后，才能在此基礎(chǔ)上進(jìn)行行為矯正和道具制作。訓(xùn)練至少需要持續(xù)1個(gè)月，正常的淘汰率為50%，有時(shí)更低。

        金秋時(shí)節(jié)，收獲的誘惑刺激著人們的消費(fèi)心理，而涂料行業(yè)的招商也應(yīng)當(dāng)在這時(shí)候獲得收獲，金九銀十招商季，愿所有的涂料企業(yè)都能在這個(gè)美好的季節(jié)中收獲靚麗的成績�。▉碓矗喝�球涂料網(wǎng)）（更多資訊請登錄：全球涂料網(wǎng) http://www.srglobaltrade.com/）