營收首破300億，東方雨虹疫情下的增長秘訣

全球涂料網(wǎng)訊：2020疫情初來乍到，中國涂料行業(yè)營收下降2.8%的時候，東方雨虹的業(yè)績很亮眼，營收217億元，同比增長19%。

2021疫情常態(tài)化，中國涂料行業(yè)營收增長16%，利潤下降4%，市值破千億的東方雨虹，業(yè)績同樣驚呆了眾多涂料小伙伴，營收首破300億，實現(xiàn)營收319.34億元，同比增長46.96%。而且還有凈利42.05億元，同比增長24.07%的加分項。

疫情常態(tài)化中，東方雨虹破解了快速增長密碼。東方雨虹是怎么破解的，東方雨虹快速增長的密碼是什么？

4月12日，翻開新鮮出爐的東方雨虹2021年報，東方雨虹主要營收依然來自主業(yè)防水，其中，防水材料營收255億，同比增長48%，施工服務(wù)營收40億，同比增長22%。是主營業(yè)務(wù)的強勁增長，撐起了東方雨虹疫情中的逆勢增長。疫情常態(tài)化中，東方雨虹的快速增長密碼盡在主營業(yè)務(wù)中。

疫情常態(tài)化中快速增長密碼一：降本避險

疫情之下的2021年，東方雨虹和其他涂料企業(yè)一樣，同樣面臨著原料上漲，成本增加的不利局面。

2021年的新冠疫情，讓東方雨虹的成本，增加了62%。

原料不斷在漲，疫情之下如何降低成本，成了東方雨虹保持核心競爭力的當務(wù)之急。

2021年，東方雨虹制定了堅持高質(zhì)量穩(wěn)健發(fā)展的戰(zhàn)略定位。

東方雨虹的主要生產(chǎn)線，是從國外引進的，性能穩(wěn)定、工效高、成品率高，最大限度降低了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。東方雨虹自主研發(fā)的有胎無胎多功能組合型卷材生產(chǎn)線試機成功，標志著東方雨虹自主研發(fā)設(shè)備的水平正在提升。

東方雨虹利用自身200多億的銷售規(guī)模，進行的規(guī)�；�生產(chǎn)，帶來了管理成本、采購成本、倉儲成本、物流成本上的規(guī)模優(yōu)勢。

防水的主要原材料瀝青、聚醚、聚酯胎基、擴鏈劑、乳液、MDI和SBS改性劑等的價格波動，會直接影響產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。為此，東方雨虹一直在打造成熟、完備的原材料采購體系，以應(yīng)對可能出現(xiàn)的原料漲價風險。

東方雨虹與上游主要原材料的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，確保公司長期穩(wěn)定以相對較低的價格獲得主要原材料，降低生產(chǎn)成本。

東方雨虹的生產(chǎn)基地集生產(chǎn)、研發(fā)、倉儲、物流等多功能于一體，且地域分布廣泛合理。東方雨虹在華北、華東、華北、華中、華南、西北、西南等地的全國性布局，輻射全國市場的同時，也降低了運輸、倉儲、物流的成本。

為了進一步降低成本，東方雨虹垂直整合產(chǎn)業(yè)鏈，準備在江蘇揚州建立VAE乳液（乙烯-醋酸乙烯共聚物膠粘劑）、VAEP膠粉（乙烯-醋酸乙烯共聚物可再分散性乳膠粉）項目，以進一步加深成本護城河，擴大成本領(lǐng)先優(yōu)勢。

東方雨虹有個智能排產(chǎn)項目（APS），曾入選工業(yè)部和信息化部、發(fā)改委、財政部、國家市監(jiān)總局聯(lián)合發(fā)布的“2021年度智能制造優(yōu)秀場景名單”。

APS是利用數(shù)字化手段，可以有效解決建材產(chǎn)品生產(chǎn)需求端與后端供應(yīng)連接的諸多問題，對平衡生產(chǎn)計劃、降低生產(chǎn)風險、提高排程精準度和生產(chǎn)效率有著巨大作用。

疫情常態(tài)化中快速增長密碼二：兩種模式

疫情之下，東方雨虹根據(jù)產(chǎn)品的用途和使用群體的不同，通過直銷模式與渠道模式相結(jié)合的方式，銷售產(chǎn)品和施工服務(wù)。

直銷模式主要針對工程市場的戰(zhàn)略大客戶。

東方雨虹多年蟬聯(lián)房地產(chǎn)500強首選供應(yīng)商，先后與多家優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)公司簽訂戰(zhàn)略性合作協(xié)議和長期供貨協(xié)議。盡管疫情之下多家房企爆雷，東方雨虹仍能做到應(yīng)收賬款同比減少4.18%，現(xiàn)金流由265億增加到375億，同比增加39.91%。

雞蛋不能放在同一個籃子里。東方雨虹與房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略合作的同時，也與鐵路、軌道交通、隧道、地下工程、民生工程的大客戶建立了長期穩(wěn)定的合作。

直銷模式保障了東方雨虹全年業(yè)績基本盤的持續(xù)穩(wěn)定增長。

經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是東方雨虹拓展全國市場的重要銷售渠道之一，分為工程渠道和零售渠道。

在工程市場，東方雨虹打造的是直銷模式與工程渠道經(jīng)銷商模式兩條腿走路的模式。

在民用建材市場，東方雨虹打造的是以零售渠道經(jīng)銷商模式為核心的民用建材營銷網(wǎng)絡(luò)，通過家裝公司、建材超市、建材市場經(jīng)銷商及電商多位一體的復合營銷網(wǎng)絡(luò)，為家裝市場服務(wù)，并依托于在防水行業(yè)積累20 多年的客戶資源，發(fā)展建筑涂料、砂漿粉料、保溫節(jié)能等相關(guān)業(yè)務(wù)，為客戶提供完善的建筑建材系統(tǒng)解決方案。

2021年東方雨虹在民用建材領(lǐng)域取得了營收37.9億元，同比增長93%的好成績。其中，防水涂料實現(xiàn)50%增長，防水卷材、瓷磚膠、美縫劑等多品類均實現(xiàn)翻倍。

東方雨虹在民用建材市場采取“聚焦防水防潮系統(tǒng)和鋪貼美縫系統(tǒng)”的雙主業(yè)戰(zhàn)略，具體做法分四步：

（1）東方雨虹通過對工長和設(shè)計師的專業(yè)推廣，逐步滲透至消費端，完善以“虹哥匯”為核心的會員體系，精準鎖定工長，構(gòu)建公司-經(jīng)銷商-專賣店-會員的架構(gòu)。 截至2021年末，，東方雨虹已與500多家大型裝飾公司、 2萬余家家裝公司合作，“虹哥匯”會員數(shù)量已超百萬。

（2）東方雨虹發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，覆蓋空白和薄弱市場，利用信息化手段，制定區(qū)域作業(yè)標準。截至2021年底，東方雨虹經(jīng)銷商已達近4000家，分銷網(wǎng)點10萬余家，分銷門頭（含形象店）2萬余家。

（3）打通線上線下，賦能新零售。開通線上微信云店小程序，通過門店云店活動提高會員轉(zhuǎn)化率和復購率，同時打通線上線下通道，通過虹哥匯會員池向云店導流，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)媒體引流，打造新零售全域門店。此外，東方雨虹還與天貓、 淘寶、京東等多家電商平臺合作，增設(shè)平臺超級店鋪，利用公域平臺流量，為消費者提供更多的購物渠道。

（4）推新品。在國內(nèi)率先推出了防潮型超柔大板膠，持續(xù)引領(lǐng)瓷磚鋪貼領(lǐng)域的技術(shù)進步，他們開發(fā)的無塵系列瓷磚膠獲國家專利，對降低“塵肺”發(fā)生率具有重要意義。推出銀離子抗菌美縫劑及防霉型美容收邊膠，進一步完善全屋縫隙美化系統(tǒng)。

疫情常態(tài)化中快速增長密碼三：應(yīng)用賦能

2021年，東方雨虹的施工服務(wù)營收40億，同比增長22%，這離不開他們的應(yīng)用技術(shù)為產(chǎn)品和服務(wù)的賦能。

東方雨虹在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng) “標準化施工管理體系”，通過崗前培訓、施工安排部署、樣板示范、標準化施工裝備、現(xiàn)場管理、安全為先、工程實時追蹤形成了標準化全鏈條服務(wù)，保持了東方雨虹在施工服務(wù)中的標準化優(yōu)勢。

同時，東方雨虹的Hotter-Man智能型自動攤鋪卷材機車及200米超長卷材施工車等機械化施工裝備，在保證施工質(zhì)量的同時，大幅提升施工效率，降低施工成本。

防水行業(yè)第一家應(yīng)用技術(shù)研究中心就在東方雨虹，就是通過研究應(yīng)用技術(shù)，為東方雨虹的產(chǎn)品和服務(wù)賦能。目前已研制并推出“EDEE宜頂工業(yè)化裝配式屋面系統(tǒng)”、“SAFABLE賽堡地下工程防水防護系統(tǒng)”、“虹護砼PCG改性樹酯耐腐蝕防水層系統(tǒng)”、“白熊涂卷復合防水系 統(tǒng)”、“壁護（BH）”防水系統(tǒng)、“COMESIM室內(nèi)防水防潮系統(tǒng)”等。

一招先，吃遍天。一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。

當同行還在為疫情中要規(guī)模還是要利潤糾結(jié)的時候，當同行還在為如何在疫情中生存下來的時候，早就升級為建筑建材系統(tǒng)服務(wù)商的東方雨虹已經(jīng)在疫情常態(tài)化的2021年，完成了319.34億，46.96%的快速增長。

行內(nèi)人士嘖嘖稱嘆，光是19.34億的零頭，就已經(jīng)夠很多涂料企業(yè)辛苦半輩了，更何況還有300億的整數(shù)。

其實，疫情之下，涂料企業(yè)需要面對的疫情常態(tài)化、原材料暴漲、房地產(chǎn)爆雷的難題都是一樣的。東方雨虹的解題手段，也都是些常規(guī)手段，也不算什么秘密，但東方雨虹出手后的解題效果卻天壤之別。